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《博大文化》第二十一篇:成为行业第一的商业路径

发布日期:2018-10-08 09:41:55浏览量:10449
知识改变命运,行动成就梦想。《赢利模式》是浓缩的EMBA,分战略设计、产品战略、人才战略、用户战略、竞争战略、赢利目标、绩效机制、市场营销、财务资本等九个部分。今天不缺产品,不缺企业,不缺老板,缺的是第一的企业、第一的产品、第一的企业家。未来,只有第一才能胜出。
战略设计——要么第一、要么唯一
定标用第一法则,全球化竞争,只有第一才能成功,行业第一才具有制定行业标准的资格。定标以终为始,终是终极目标。定标:成为世界第一;对标:找到世界第一作为学习标杆,向第一学习,一抄二改而后超越。
定位用差异化法则,差异化的逻辑是唯一、不同,找到独特的客户价值,比对手做的更好不容易,比对手不同很容易。
产品战略——打造第一的产品
产品就是战略,产品力就是核心竞争力。为什么做不到第一?主要原因是不聚焦,大多数人一千米宽,一米深;我们要用钻井理论,做到一米宽,一千米深、一万米深、十万米深。一米宽是指从你的所有产品中找到拳头产品,即爆品、尖刀产品。必备的成功经验:集中10倍兵力,歼灭一小撮敌人。要像激光一样聚焦,集中所有的人力、物力、财力做手中的事业。
把自己当用户,以心换心,让客户感受到10倍的好,让客户找到尖叫点,尖叫即物超所值。从客户的维度看,有几个痛点:有的会选择10倍的多;有的会选择10倍的快;有的会选择10倍的好;有的会选择10倍的省。真正的客户思维是找出客户心中的渴望,我们不需要解决几个痛点,把一个痛点练绝了,也就抓住了人性中的一个核心愿望,那就是天下第一!
人才战略——人才复制系统
普通员工焦点以工作为导向,把事情做好,在工作上死磕;领导人焦点以人为导向,焦点不在工作,而在选人、育人上。成功的本质是先人后事,事在人为,进行人才复制,打造人才生产线。
用户战略——大鲸鱼战略
二八法则,20%的客户为企业创造了80%的利润。企业主要为一小部分客户服务,对客户进行分类,价高量大的客户定义为大鲸鱼,即大客户、高端客户。要锁定高端客户、中端客户中的高端客户、低端客户中的高端客户。实施大鲸鱼战略,这是一把手工程,调动精兵强将,采取尖刀配鲸鱼、机制调整、政策倾斜策略,服务+产品等于成功。
竞争战略——总成本领先、价值创新
如何胜出竞争对手,最好的胜出是不战而胜,如何做到不战而胜?用好差异化,把井挖得更深。做差异化有两条路:第一条路是总成本领先,第二条路是价值创新。两条路只能二选一,总成本领先是做减法,价值创新是做加法。
赢利目标------天罗地网布局
老数据+新增长=新目标。公司目标需要层层分解,天罗地网布局。天罗是指将目标分解到年、月、周、日。地网是指千斤重担万人挑、人人头上有指标。每人每天每件事责任到人,过程量化,成果量化。当天、每周、每月未完成目标,及时检讨人、财、物、销哪里要调整,死磕原因,怎么改进?
绩效机制------奖得心花怒放、罚得胆战心惊
没有绩效=没效。绩效=能力×激励。
用绩效机制打破大锅饭机制,解决干多干少一个样,干好干坏一个样的问题,从而达到奖优罚劣、为自己工作、人才选拔的目的。薪酬结构应用低底薪+高绩效,全员绩效导向才是成功导向。
应用绩效飞轮,目标→方法→检查→赏罚,奖要奖得心花怒放,罚要罚得胆战心惊。
市场营销------抓住牛鼻子
市场营销的牛鼻子是定价,定价是战略,定价定天下。
定价陷阱:降价、定价过低、薄利多销。企业利润增长的三把火:聚焦、锁定高端、提高价格。
财务资本------要有股权思维
90%以上的破产企业是因为现金流断裂,现金流比利润更重要,利润是造血功能,现金流=血液,现金流≠利润。融资成本只要高于行业的平均利润,就是高利贷。七宗罪会造成现金流断裂:亏损、高利贷、库存、应收账款、固定资产、投资多元化、财务混乱。商业模式是“挣钱”,即用人去赚钱;资本模式是“赚钱”,即用钱去赚钱;股权思维是“生钱”,即用股权赚钱。现在应当用股权思维去生钱。
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